Modéliser ses parcours d'achats/clients pour construire sa stratégie BtoB
Comprendre le parcours d'achat et les attentes de vos clients est essentiel pour bâtir une stratégie marketing BtoB efficace. Pourtant, structurer cette approche demande méthode et expertise.
Cette formation vous aide à modéliser et analyser les parcours d'achats/clients afin d'aligner votre stratégie sur les véritables besoins de votre public. De l'identification des personae à la définition des Moments de Vérité , en passant par l'optimisation des points de contact, vous développez une approche customer centric performante .
Grâce à une méthodologie éprouvée et des ateliers pratiques, vous apprendrez à cartographier le parcours client , prioriser vos actions et concevoir une stratégie marketing impactante, adaptée à chaque étape du cycle d'achat.
Objectifs
Intégrer les enjeux de parcours d’achats/ clients dans vos stratégies marketing BtoB
Comprendre les besoins de vos clients à chaque étape de leurs parcours et développer votre ‘Intelligence Client’
Appréhender les différentes étapes du parcours d’achat/client
Identifier les Moments de Vérité et y répondre
Recueillir la méthode pour construire sa stratégie Marketing BtoB
A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de construire une stratégie marketing BtoB efficace et impactante
Public visé
- • La formation s’adresse à des équipes en France et à l’international
• Dirigeant,
• Directeur/Responsable Marketing,
• Equipes Marketing, Communication, Commerciale
• Manager,
Aucun prérequis nécessaire
Méthode
La formation privilégie l’interactivité : théorie et pratique sont alternées.
La réflexion et l’échange sont privilégiés avec des mises en pratique, à partir de cas vécus par les participants, d’ateliers, de quiz, de méthodologies illustrées d’exemple puis d’applications en situation.
Évaluation individuelle, en fin de formation, pour valider les acquis.
Programme détaillé
Intro
Présentation des stagiaires, recueil des attentes et quiz d’évaluation pour connaître le niveau de maturité marketing des participants
01. Parcours d’achats/clients : quels enjeux ?
1.1 Parcours d’achat et parcours client BtoB - complexité et enjeux
1.2. Pourquoi intégrer les parcours d’achats/clients dans sa stratégie BtoB?
1.3. Développer son ‘Intelligence Client’ - une démarche structurante pour l’entreprise
02. Définir des personae qualitatifs
2.1. Les personae - pourquoi est-ce (encore) essentiel en 2025?
2.2. Créer ses personae par secteurs/marchés, zones géographiques, priorités
2.3. Les 6 points fondamentaux d’un persona
2.4 Atelier évaluation des acquis : construire/compléter ses persona(e)
03. Identifier les étapes de son parcours d’achat/client
3.1. Parcours d’achat/parcours client : rappel des enjeux
3.2. Cartographier le parcours d’achat/parcours client BtoB
3.3. Définir chaque étape de son parcours
3.4. Atelier évaluation des acquis : Définir les étapes de son parcours d’achat/client
04. Analyser les points de contacts
4.1 Relever les réponses existantes à chaque étape du parcours
4.2 Classer les réponses satisfaisantes/insatisfaisantes/manquantes
4.3 Identifier les Moments de Vérité dans le parcours
4.4 Atelier évaluation des acquis : Identifier les Moments de Vérité dans son parcours d’achat/client
05. Construire sa stratégie marketing customer centric
5.1. Répondre aux Moments de Vérité - Rappel des enjeux
5.2 Prioriser et choisir ‘son’ Moment de Vérité
5.3. Les 8 étapes pour construire sa réponse à un Moment de Vérité
5.4 Atelier évaluation des acquis : Développer sa réponse à un Moment de Vérité sous forme de projet
06. Pitcher son projet
6.1. Préparer la présentation de son projet
6.2 Pitcher son projet et voter pour un projet gagnant
Conclusion
Évaluation individuelle des acquis, quiz de validation de l’atteinte des objectifs de la formation
Modalités
PARTICIPANTS
──
Formation individuelle ou collective de 5 stagiaires
TARIFS
──
Adhérents : dès 5000 € HT/jour pour 5 participants maximum (+ 250 € HT par personne supplémentaire).
Non-membres : dès 5400 € HT/jour pour 5 participants maximum (+ 280 € HT par personne supplémentaire).
Un devis sera établi sur demande
Proposition sur-mesure
DURÉE
──
2 jours (9h00- 17h30) en intra entreprise ou classe virtuelle
LIEU
──
Chez le bénéficiaire ou à la charge du bénéficiaire
MOYENS MOBILISÉS
──
Présentation et support de formation projeté avec audio. Ordinateur individuel et connexion wifi.
Pour toute situation de handicap, nous contacter pour envisager la faisabilité.
Intervenante
Tamara Grunebaum,
Conseil en marketing BtoB et formatrice
Tamara Grunebaum,
Conseil en marketing BtoB et formatrice
Plus de 20 ans d’expérience en tant que Directrice Conseil et Directrice Développement en agences de communication et marketing.
Mise en place de stratégies et process en Modern Marketing assistés par l’IA pour accompagner la transformation de grands groupes et PME à l’international.
Découvrez nos autres formations
Nous proposons une gamme étendue de formations complémentaires, dispensées par des experts dans leur domaine et adaptées à vos compétences. Que vous cherchiez à approfondir vos connaissances dans un domaine spécifique ou à acquérir de nouvelles compétences, nos formations sont conçues pour répondre à vos attentes.
Activer votre Leader Advocacy
Permettre de structurer une posture de social media leadership
Accompagner dans la conception et l’activation d’une stratégie éditoriale d’influence continue, scénarisée et différenciante.
Donner les clés pour articuler intelligence humaine et outils IA dans le développement de votre leader advocacy
Maîtriser les fondamentaux du planning stratégique MEDIA
Analyser les comportements médias réels des audiences
Identifier les points de contact les plus pertinents
articuler stratégie de marque et stratégie média
Concevoir des dispositifs cohérents et efficaces
Renforcer l’impact de leurs recommandations media
Faire le bon choix créatif : Comprendre, évaluer et décider face aux propositions des agences
Comprendre les processus de développement créatif d’agences pour améliorer la collaboration et orienter les propositions.
Savoir reconnaître la pertinence d'une idée en fonction des objectifs stratégiques et d'exécution de la marque.
Savoir objectiver ses choix créatifs en maîtrisant des grilles d'évaluation et méthodologies rigoureuses et en optimisant l'impact publicitaire tout en renforçant le partenariat avec les agences.
Produire ses propres outils essentiels à l’évaluation de campagnes et argumentaires de justification stratégique.
Maîtriser l’art du leadership narratif
Gagner en assurance et en assertivité
Maîtriser l’art de la prise de parole
Savoir s’adapter aux différents contextes et publics
Gérer physiquement sa prise de parole en public
Se préparer mentalement pour gérer ses émotions et dépasser ses limites
À l’issue de la formation, le stagiaire sera prêt à prendre la parole devant un auditoire.
IMPACT IA : Maitriser l'IA, marquer les esprits
Maîtriser les Fondamentaux de l'IA en Communication : Comprenez les enjeux et opportunités pour rester à la pointe de l'innovation.
Intégration Pratique de l'IA : Apprenez à incorporer l'IA dans vos routines de communication, de la planification à l'exécution.
Optimisation des Prompts pour l'IA Générative : Devenez un expert dans la rédaction de prompts pour des outils tels que ChatGPT, COPILOT, GEMINI ou de votre IA interne.
IMPACT IA : Challenger sa stratégie BtoB avec l'IAGen
Intégrer l’IA Gen à chaque étape de sa stratégie Marketing
Appréhender les personae et parcours d’achats BtoB avec Chat GPT
Challenger sa Proposition de Valeurs avec ChatGPT
Construire sa stratégie SEO/SEA et ses campagnes multicanales avec Chat GPT
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de déployer une stratégie marketing multicanale compl ète assistée par l’IA Gen, (ChatGPT).
l’IA générative au service du filmmaking
Intégrer les enjeux et les limites de l’IA dans le cadre de la production vidéo
Comment utiliser ChatGPT comme aide à l’écriture
Maitriser vos prompts sur Midjourney
Maîtriser la création sonore de vos productions ainsi que l’animation de vos scènes
A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de créer son propre film 100% IA
Construire une démarche RSE
Transmettre les outils pour démarrer sa feuille de route RSE
Découvrir tous les outils qui constituent une démarche RSE dans son propre secteur
Engager le process de création de valeur et de différentiation à partir de la RSE
A l’issue de la formation le stagiaire saura engager une démarche RSE
Comprendre et preparer la CSRD
Transmettre les moyens d’accompagner les clients d’agence vers une approche responsable
Découvrir tous les outils qui permettent le marketing responsable
Engager le process de création d’un nouveau produit service à impact
A l’issue de la formation le stagiaire saura engager son client dans une démarche d’impact alignée
Marketing & communication responsables
Transmettre les moyens de se mettre en route vers une stratégie RSE
Intégrer la durabilité dans les pratiques communication et marketing
Adopter des pratiques alignées sur les attentes des consommateurs et des régulateurs
Valoriser les engagements RSE tout en maintenant la performance business.
Penser autrement : nouveaux récits pour un futur inspirant
Maîtriser les notions de Récit et Imaginaire.
Saisir le rôle des récits dans la formation des modèles de société.
Comprendre la place des imaginaires dans la crise environnementale et sociale.
Identifier les grands principes de modèles régénératifs et distributifs. Identifier les outils adaptés à son métier ou secteur d’activité.
Produire un nouveau récit original.